Sie haben als Gleichstellungsbeauftragte in vielerlei Hinsicht zu verhandeln, sei es mit Ihrer Dienststellenleitung, den Führungskräften oder auch der Personalverwaltung. Im Rahmen von Verhandlungen kommt es nicht immer nur auf Ihre Rechtsposition an, sondern auch darauf, dass Sie diese gut vertreten können. Sie benötigen also ein gewisses Verhandlungsgeschick, um sich mit Ihrer Position durchsetzen zu können. Was ein kluges und geschicktes Verhandeln in der Praxis ausmacht und wie Sie Ihre Fähigkeiten entwickeln können, habe ich Ihnen hier zusammengestellt.

Das wird unter Verhandlungsgeschick verstanden!

Personen wird allgemein „Verhandlungsgeschick“ zugesprochen, wenn sie die Fähigkeit haben, geschickt zu verhandeln, dabei ihre Position durchzusetzen und vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen. Von „Verhandlungskompetenz“ dagegen spricht man, wenn eine Person die Fähigkeit besitzt, Kompromisse zu finden, die für beide Parteien akzeptabel sind und insgesamt zu einem guten und tragfähigen Ergebnis führen. Entscheidende Faktoren sind hierbei, dass die Personen sowohl über Empathie, Fingerspitzengefühl verfügen als auch gut vorbereitet und durchdacht vorgehen.

In der Theorie werden fünf Phasen der Verhandlung unterschieden. Welche dies sind, können Sie der folgenden Übersicht entnehmen.

SCHRITT für Schritt zum Ziel:

Fünf Phasen der Verhandlung

Schritt 1: Aktiv zuhören
Schritt 2: Den anderen wirklich verstehen
Schritt 3: Vertrauen schafft Verhandlungsbereitschaft Schritt 4: Die Verhandlung beginnt
Schritt 5: Verhandlungsergebnisse finden

Schritt 1: Aktiv zuhören

Es ist wichtig, dass Sie bei Verhandlungen Ihrem Gegenüber erst einmal gut zuhören und alle notwendigen Informationen sammeln, die der oder die Betreffende zu der jeweiligen Angelegenheit besitzt und mitteilt. Sie sollten auch in Erfahrung bringen, welche Ziele und Vorstellungen die andere Person verfolgt.

Schritt 2: Den anderen wirklich verstehen wollen

Im zweiten Schritt sollten Sie sich darauf konzentrieren, die Motive und Bedürfnisse des oder der anderen tatsächlich auch zu verstehen. Dies bedeutet, dass Sie sich in Ihr Gegenüber einfühlen und zunächst Ihre eigenen Gedanken und Überlegungen außen vor lassen. Nur so können Sie die notwendige Empathie entwickeln, um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers wirklich zu verstehen. Sie machen sozusagen Ihren eigenen Kopf erst mal leer! Dabei geht es meist auch darum, typische Motivlagen und Einflussfaktoren wie Macht, Ansehen, Gesichtswahrung, der Durchsetzung eigener Ziele sowie Stolz außen vor zu lassen.

Schritt 3: Vertrauen schafft Verhandlungsbereitschaft

Sie treten in die Phase 3 einer Verhandlung ein, wenn das Gegenüber mitbekommt, dass Sie sich wirklich für seine Motivation interessieren und ihm auch entsprechende Sympathien hierfür entgegenbringen. An dieser Stelle entwickelt sich ein Vertrauensverhältnis und ihr Gegenüber verliert das Gefühl, dass es übergangen oder nicht gehört und gesehen werden soll.

Schritt 4: Die Verhandlung beginnt

Von einer tatsächlichen Verhandlung können Sie ausgehen, wenn beide Verhandlungspartner*innen das Gefühl haben, dass sie Einfluss auf den Verlauf der Verhandlung, das Verhandlungsergebnis und auch auf die andere Person ausüben können.

Zu diesem Zeitpunkt werden Sie mit Ihrem Gegenüber Argumente für die eine oder andere Position austauschen und diese wechselseitig überprüfen und in die eigenen Überlegungen einbeziehen.

Schritt 5: Verhandlungsergebnisse finden

Wenn die Verhandlung positiv verläuft, kommt es in der letzten Phase regelmäßig zu einer Verhaltensänderung beider Parteien. Häufig gehen Sie dann aufeinander zu und es werden Lösungen gefunden, mit denen beide Seiten leben können. Meistens handelt es sich dabei um einen Kompromiss. Im Idealfall entsteht sogar eine Win-Win-Situation, weil beide profitieren.

WICHTIG 
Die Vorbereitung ist das A und O jeder Verhandlung 
Es ist nicht nur wichtig zu wissen, aus welchen unterschiedlichen Phasen eine guten Verhandlung besteht, und diese bei der Gesprächsführung zu berücksichtigen. Sie sollten Sie sich auf Verhandlungen auch stets gut vorbereiten. 

Das heißt: Überlegen Sie sich im Vorfeld einer Verhandlung genau, was Sie eigentlich erreichen möchten. Denn nur so können Sie tatsächlich ein zielgerichtetes Gespräch führen und dieses ggf. in die Richtung lenken, die von Ihnen gewünscht ist. 

Denken Sie daran: Verhandlungen brauchen Zeit

Das kennen Sie sicher aus der medialen Berichterstattung über Tarif- und andere Verhandlungen: Im Rahmen von solchen Gesprächen gibt es meist mehrere Runden. Bereiten Sie sich also auch darauf vor, dass auch Sie vielleicht mehrere „Runden drehen“ müssen, um mit ihrer*m Verhandlungspartner*in zu einem befriedigenden Ergebnis zu kommen.

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